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東湖數(shù)控車床|凱恩利機械|電子眼數(shù)控車床 ：

　如何做好數(shù)控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數(shù)控機床設備行業(yè)的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內大型國有企業(yè)、國內大型民營企業(yè)、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩(wěn)定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數(shù)控機床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業(yè)自然愿意以此來調動業(yè)務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產品本身和品牌建設上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構建整套推廣體系，國內數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

數(shù)控車床的日常維護和保養(yǎng)

   1、選擇合適的使用環(huán)境：精密數(shù)控車床的使用環(huán)境會影響機床的正常運轉，所以在安裝機床時應嚴格要求做到符合機床說明書規(guī)定的安裝條件和要求。在經濟條件許可的條件下，應將數(shù)控車床與普通機械加工設備隔離安裝，以便于維修與保養(yǎng)。

　　2、應為數(shù)控車床配備數(shù)控系統(tǒng)編程、操作和維修的專門人員：這些人員應熟悉所用機床的機械部分、數(shù)控系統(tǒng)、強電設備、液壓、氣壓等部分及使用環(huán)境、加工條件等，并能按機床和系統(tǒng)使用說明書的要求正確使用數(shù)控車床。

　　3、長期不用數(shù)控車床的維護與保養(yǎng)：在數(shù)控車床閑置不用時，應經常經數(shù)控系統(tǒng)通電，在機床鎖住情況下，使其空運行。在空氣濕度較大的霉雨季節(jié)應該天天通電，利用電器元件本身發(fā)熱驅走數(shù)控柜內的潮氣，以保證電子部件的性能穩(wěn)定可靠。

　　4、數(shù)控系統(tǒng)中硬件控制部分的維護與保養(yǎng)：每年讓有經驗的

維修電工檢查一次。檢測有關的參考電壓是否在規(guī)定范圍內，如電源模塊的各路輸出電壓、數(shù)控單元參考電壓等，若不正常并清除灰塵。檢查系統(tǒng)內各電器元件聯(lián)接

是否松動，檢查各功能模塊使用風扇運轉是否正常并清除灰塵。檢查伺服放大器和主軸放大器使用的外接式再生放電單元的聯(lián)接是否可靠，清除灰塵，檢測各功能模

塊使用的存儲器后備電池的電壓是否正常，一般應根據(jù)廠家的要求定期更換。

　　5、機床機械部分的維護與保養(yǎng)：操作者在每班加工結束后，應清掃干凈散落于拖板、導軌等處的切屑。在工作時注意檢查排屑器是否正常以免造成切屑堆積，損壞導軌精度，危及滾珠絲杠與導軌的壽命。在工作結束前，應將各伺服軸回歸原點后停機。

　　6、機床主軸電機的維護與保養(yǎng)：維修電工應每年檢查一次伺

服電機和主軸電機。著重檢查其運行噪聲、溫升，若噪聲過大，應查明原因，是軸承等機械問題還是與其相配的放大器的參數(shù)設置問題，采取相應措施加以解決。對

于直流電機，應對其電刷、換向器等進行檢查、調整、維修或更換，使其工作狀態(tài)良好。檢查電機端部的冷卻風扇運轉是否正常并清掃灰塵，檢查電機各聯(lián)接插頭是

否松動。

　                              如何做好數(shù)控機床的銷售工作？（第二遍，共二遍）

   四、目標—結果的業(yè)務管理1、短期經營模式：面臨巨大生存壓力的國內數(shù)控機床企業(yè)形成了短期的經營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程就成了業(yè)務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

　　2、追求銷量快速上升：在目前國內企業(yè)的銷售政策的引導下，業(yè)務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標，只要銷量能快速達到企業(yè)要求的指標，什么手段都會用，但對于品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的考慮范圍之內，終會給企業(yè)帶來傷害。

　　五、單兵作戰(zhàn)的人員管理模式

　　1、渠道專業(yè)性的特點：產品宣傳、人際關系的建立和維護等都是依靠業(yè)務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業(yè)務員和代理商都是單兵作戰(zhàn)。

　　2、缺乏系統(tǒng)的推廣模式：很多數(shù)控機床企業(yè)過于依賴業(yè)務員，認為推廣只需要業(yè)務員的個人能力，不需要什么復雜的推廣方法，只要能找到銷售技巧好的業(yè)務員就可以了，在內部人員管理上采取的是傳統(tǒng)的經驗交流式方法，靠業(yè)務員個人去“悟”，從而造成業(yè)務員的銷售技巧難以得到迅速提升，銷售效果也難以很好控制。

　　3、缺乏長期經營的意識：要建立一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，就必須建立一套系統(tǒng)的業(yè)務控制體制和培訓體制，通過制度和培訓迅速提升業(yè)務員的專業(yè)技能，但很多數(shù)控機床企業(yè)基于短期經營的思路，不愿意投入過多的費用和精力來培養(yǎng)人才，擔心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠業(yè)務員個人來打天下了。